LA NEGOCIATION COMMERCIALE
 
 
 
 OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
 
Réussir ses négociations commerciales et résister aux pièges des acheteurs
 
 
PARTICIPANTS : Expert-Comptable, CAC

PREREQUIS : Avoir un contact avec la clientèle

DUREE :1 jour

LIEU : Sur site ou dans nos locaux
 
 

 PROGRAMME 

   

  

  

Thème

  

  

Pédagogie et méthode

 

Présentation de l’intervenant, du module et des objectifs de la formation.

 

Expression sur les besoins et les situations rencontrées dans l’exercice de la fonction.

Présentation du programme et de l’intervenant.

 

Tour de table, récolte des besoins, échanges, analyse et synthèse de l’animateur. Mise en lien avec le programme proposé.

 

L’importance de la négociation en 2012

 

Les grandes phases de l’évolution de l’économie. Les notions de concurrence, l’importance du relationnel et du service rendu pour faire la différence.

Le style de négociateur

 

A l’aide d’un test, chacun peut situer son style de négociateur : autoritaire, rationnel, séducteur ou éloquent.

Comment tenir compte de ses tendances et s’adapter à son interlocuteur.

Quelques notions générales

 

Le style de négociateur en lien avec l’organigramme.

L’aire de la négociation : entre autoconservation, agressivité et synergie.

L’assertivité dans la négociation : comment se comporter face à un client conciliant, combattif, joueur ou assertif.

Les 5 règles d’or du négociateur.

Le positionnement, les éléments de communication

 

L’importance de la communication. La 1ère impression.

 

Savoir se présenter, présenter le Cabinet et les produits (Méthode en 6 étapes).

 

L’estime de soi et les comportements associés, accepter et maîtriser ses émotions.

La découverte du client et de ses besoins 

Découvrir les valeurs du partenaire.

La classification du client : le S.O.N.C.A.S.

La recherche des besoins du client par le questionnement :

Ÿ  L’écoute active du client

Ÿ  La validation de la découverte par la reformulation

La présentation des produits

La présentation des produits et des services :

Ÿ  Le C.A.P. : Caractéristique, Avantage, Preuve

L’argumentaire, comment convaincre ? 

L’argumentaire :

Ÿ  Préparer et structurer son argumentation

Ÿ  Quelques techniques argumentatives

Ÿ  Lorsque l’argumentation prend des formes moins objectives

Ÿ  Les critères de persuasion

Ÿ  Quelques conseils pour réussir son argumentation

Grille d’évaluation argument / persuasion

La façon de réagir face aux objections, comment y répondre ? 

Les objections :

Ÿ  Surmonter les objections

Ÿ  Les différentes techniques de réponse aux objections

Ÿ  Technique du boomerang : s’entraîner à répondre à une objection par une question

Ÿ  La stratégie du « préclose »

Ÿ  L’assertivité face aux objections

La prise de congé

Prendre congé. Fidéliser le client.

Les situations complexes

Face à un acheteur expérimenté :

Ÿ  Le rapport de force

Ÿ  Les curseurs du pouvoir

Bilan de la formation

Chaque participant remplit une fiche individuelle d'évaluation de la formation. Echanges de groupe.

 

 METHODES
    
Alternance d'apports théoriques et de mises en situations
Etude de cas et jeux de rôles facilitant la mise en place des acquis
Prise de notes tout au long de la formation par la stagiaire

  

Les Domaines

Nos prochaines formations

  • /index.php/component/allevents/display/event/default/231-loi-travail-ordonnances-macron?Itemid=171LOI TRAVAIL & ORDONNANCES MACRON - Formation collective (24-10-2017)
  • /index.php/component/allevents/display/event/default/232-loi-travail-ordonnances-macron%202?Itemid=171LOI TRAVAIL & ORDONNANCES MACRON - Formation collective (17-11-2017)